Как эффективно продавать банкротство физических лиц

Рано или поздно, но любой бизнес по банкротству встречается с конкуренцией. А если владелец бизнеса по банкротству юрист или адвокат, то вопрос конкурентных продаж становится еще более острым. Ведь мы все прекрасно знаем, что уметь продавать и оказывать "юридические консультации" - это абсолютно две разных вещи. 

Возникает вопрос: так как же эффективнее всего продавать банкротство и быть в тренде действующих моделей продаж на рынке?

Эффективные продажи банкротства по моделям федеральных сетей

Если мы с вами проанализируем рынок, а мы этим занимаемся каждый день (такая у нас работа), то поймем, что существует всего две модели продаж банкротства физического лица:

• Поиск идеального клиента - продажа банкротства только тем клиентам, кому процедура подходит на все 100% по всем параметрам
• Работа на потоке - продажа всем подряд с фиксацией клиента и фильтрацией на возможность банкротства после подписания договора

Сразу же, практически все юристы, начнут возражать, "но это же обман, как так!" Продавать банкротство тем, кому нельзя помочь. Да, действительно, звучит как-то "нелогично", однако если копнуть глубже, то можно увидеть всю выгоду от работы по данной схеме, а также понять, что никаких нарушений такие компании не делают. А вот то, что многие другие компании, в частности, арбитражные управляющие, пытаются найти исключительного клиента, и является их основной проблемой низких продаж. Вам дают ведро яблок, а вы ищете нечервивое, чтобы сварить компот. Вот это совсем не логично!

Как работает модель продаж банкротства "на потоке"

Само название говорит за себя - заключаем всех и всяк, а уже потом делаем выводы о возможносте банкротства. Чтобы модель работала эффективно нужно грамотно выстроить свой отдел продаж, и настроить нужные бизнес-процессы, а именно:

• Первичная консультация и подписание договора
• Валидация клиента и подбор решений
• Сбор рекомендаций
• Поиск альтернативных вариантов работы
• Сбор оплат по подписанным договорам
• Расторжение договора

Если данные этапы модели продаж банкротства выстроены правильно, то вы никогда не получите негатив от клиента, а наоборот, всегда будете собирать только положительные отзывы и формировать успешные кейсы.

Давайте подробнее рассмотрим каждый этап продажи банкротства физического лица по моделе "на потоке".

Первичная консультация и подписание договора на банкротство

На этом этапе модели продаж банкротства нам важно продать ИДЕЮ банкротства, вернее даже, ИДЕЮ ПОМОЩИ. Не обязательно банкротство, можно продать: фин. защиту (перевод долга на ФССП в единое производство), реструктуризацию, рефинансирование, ипотечные каникулы, отмену судебного приказа, чарджбек по картам МИР, выкуп субсидиарной отвественности, и прочее. Нужно понять, что когда вы заключаете договор с клиентом, вы не должны ЧЕТКО понимать, что вот именно этого клиента МОЖНО обанкротить с успехом 100%. Нет! Ваши менеджеры не юристы, не арбитражные управляющие, они не понимают всех тонкостей. А если вы начнете учить менеджера, как юриста, он у вас и станет юристом, а не продажником. Он перестанет продавать, а начнет консультировать. В итоге, вы упустите клиента, который мог принести вам деньги. 

Вывод: на этом этапе мы продаем ИДЕЮ ПОМОЩИ клиенту. То есть, делаем так, чтобы клиент поверил в то, что ему можно помочь, и подписал с вами договор. Замечу, что авансы мы не собираем на полную сумму, а берем, допустим оплату "за доверенность", "за проведение фин. анализа", "за получение справок из БКИ и других документов", которые нужны для анализа клиента и разработки стратегии.

Сбор рекомендаций на банкротство

Очень важный момент. На этом этапе вы получаете бесплатные теплые лиды. Когда именно собирать рекомендации (в какой последовательности) точно сказать нельзя. Есть компании, которые собирают их сразу на первой консультации. Есть те, кто собирает их уже после подписания договора. А есть компании, которые ждут, когда клиент будет подан в суд. Все зависит от вашего скрипта и модели поведения менеджеров. На наш взгляд, самый эффективный момент для сбора рекомендации - это подача документов в суд. Однако это не означает, что вы не должны спрашивать у клиента о возможных банкротах и во время первой консультации, или в процессе подписания договора. Чем чаще вы спрашиваете у клиента, nем с большей вероятностью получите контакты новых клиентов. Главное - делать это учтиво и без лишнего напора.

Вывод: сбор рекомендаций дает более 60% клиентов федеральным сетям, и более 70% всей кассы по доплатам!

Поиск альтернативных вариантов работы по клиенту

Когда вы подписываете договор с минимальной предоплатой, далее, вы отправляете клиента на анализ юристу. Именно юрист уже принимает решение, как помочь клиенту в его ситуации. Если банкротство возможно, то отлично, мы можем звонить и озвучивать результат. Если же есть стоп-факторы, необходимо продумать стратегию. Например, сохранение авто или недвижимого имущества, или решение вопросов с имуществом супругов, и т.д. Если списать долги после определенной подготовки "возможно", то юрист формирует "этапы подготовки", а менеджер озвучивает окончательную стоимость услуги и перечень нужных процедур, которые помогут сохранить имущество и списать долги. Если же вариантов нет совсем, тогда юрист продумывает альтернативу для клиента. Например, объеденить все долги в сводное исполнительное производство, и списывать по 50% от официального дохода, или попытаться сделать реструктуризацию кредитов, или дать отсрочку по оплате ипотеки и подождать пол года, и т.д. Важно не просто отказать клиенту в банкротстве, а дать ему другие варианты, так он поймет, что помощь возможна, и что вы как раз этим и занимались, что искали пути спасения его финансов. 

Вывод: если банкротство по клиенту оказывается невозможным, то необходимо искать варианты, которые помогут решить его проблему! Помним, что задача любой юридической компании, которая работает с долгами не "списать их" и сделать клиента банкротом, а "решить проблему клиента". Поэтому, проблема может быть вовсе не в долгах, а в сумме платежа в месяц, или в звонках коллекторов. Важно слышать клиента, и не бояться отказать ему в банкротстве, предложив другую услугу.

Сбор оплат по подписанным договорам на банкротство физического лица

Тут все просто. Когда юрист дал отмашку, что банкротство возможно, наш менеджер звонит клиенту и начинает продавать систему рассрочки банкротства. Именно на этом этапе происходит ОЗВУЧИВАНИЕ ЦЕНЫ банкротства в полном виде. Именно тут вы уже продаете банкротство по настоящему. До этого вы продавали "возможность списания долга", продавали "веру в помощь", называйте как хотите. Сейчас же идет продажа самой услуги. И тут мы включаем всякие акции, скидки, рассрочки, и т.д. Задача менеджера получить первый платеж по рассрочке. 

Вывод: на этом этапе мы продаем "стоимость процедуры", то есть, работаем с возражением высокой цены, и псевдо проблемой "нет денег, чтобы платить вам".

Расторжение договора банкротства после продажи

Если мы понимаем, что клиенту помочь мы не можем ну никак, а альтернативные методы работы клиент игнорирует, то есть, отказывается услышать нас, и увидеть реальную выгоду, то мы идем на расторжение договора. Тут нет ничего такого, ведь по нашей моделе мы должны были провести анализ клиента, и вот именно за это и брали аванс. По факту, юрист изучал дело, заказывал выписки, читал документы, продумывал стратегию, искал лазейки в законах - это труд, который должен быть оплачен. Именно за это вы и брали первую предоплату по договору. Именно благодаря этому клиент понял, что банкротство ему навредит. Именно так вы подобрали альтернативные услуги. Вы провели работу, за это вам заплатили. Клиент не принимает ваши варианты работы, его право, мы расторгаем договор. Уплаченный аванс не возвращается, так как работу вы провели, клиент об этом знал. Если правильно все подать, правильно провести консультацию, ваш клиент не будет недоволен, напротив, он скажет вам спасибо за то, что помогли разобраться, и сделали это честно!

Вывод: не бойтесь расторгать договоры с теме, кому не можете помочь, если клиент отвергает ваши альтернативные варианты работы. Вы ведь реально работали, проводили анализы, подбирали варианты, тратили время. Это стоит денег, которых клиент вам оплатил в самом начале при подписание договора.

Выводы по моделе продаж банкротства "на потоке"

Если проанализировать систему работы федеральных сетей, кто работает на потоке, можно выделить три  ключевых особенносте их отделов продаж:

• Менеджеры заключают всех подряд, и их не "превращают" в юристов, а наоборот, делают охотниками за добычей
• В прайс-листе компаний содержится не только банкротство, а целый перечень услуг связанных между собой
• Компании не боятся расторгать договоры с клиентом, понимая, что их первоначальная работа также стоит денег

Если принять эти особенности отделов продаж и грамотно все настроить, то ваш отдел продаж будет продавать банкротство эффективно. Если же работать только с "подходящим" клиентом, уверен, вы никогда не достигнете роста. Это проверено на сотнях партнеров, кто берет лиды на банкротство с фильтром от 250 000 рублей и выше.

Мы как раз разрабатывали модели продаж для федеральных сетей. Если вы хотите внедрить такую модель в свой бизнес, то милости просим в нашу программу premium сотрудничества. 

Удачи в эффективных продажах банкротства!

 

Автор: Масальский Мирослав

Источник: myforce.ru